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    Kapital Digital | 11 Min Lesedauer

    Wie Finanzvermittler die Digitalisierung nutzen

    Corona, neue Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV), BaFin-Aufsicht: Für Finanzvermittler und den Finanzvertrieb gibt es derzeit viele Herausforderungen. Der analoge Vertriebsweg findet darauf nicht immer die passenden Antworten. Doch auch die Finanzvermittlung muss sich digitalisieren. Wie klappt das?

    Das funktioniert mithilfe digitaler Instrumente, mit denen Finanzanlagenvermittler einfach, schnell und rechtssicher ihr volles Geschäftspotenzial nutzen können. Deren technische Umsetzung ist unkompliziert und sie lassen sich reibungslos in den Arbeitsalltag integrieren. Das führt zur mehr Umsatz  und weniger Verwaltungskosten.

    Wie Finanzvermittler die Digitalisierung für Ihre Arbeit nutzen können, welche Vorteile das bringt und was für Fehlerquellen sich vermeiden lassen, erfahren Sie im Folgenden. Außerdem erfahren Sie, wie einfach wie einfach die technische Umsetzung und die Integration ist und wie sich die Qualität der persönlichen Beratung dadurch erhöht.

     

    Sie wollen die Vorteile der Digitalisierung auch für Ihren Finanzvertrieb nutzen? Hier finden Sie alle wichtigen Infos und weiteren Schritte:

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    Inhaltsangabe

    1. Der analoge Finanzvertrieb und wo seine Fehlerquellen liegen
    2. Die Herausforderungen der analogen Vertriebskanäle
    3. FinVermV: Neue regulatorische Anforderungen für Finanzvermittler
    4. Die Problemfelder der klassischen Finanzvermittlung
    5. So können Finanzvermittler die Digitalisierung für sich nutzen
    6. Mehr Vertriebspower durch die digitale Vermittlung

     

    1. Die Fehlerquellen des  analogen Finanzvertriebs

    Wie läuft der klassische Prozess und Vertriebsweg eines Finanzvermittlers derzeit ab? So oder so ähnlich wird es in vielen Fällen aussehen:

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Er besucht mit dem Auto oder öffentlichen Verkehrsmitteln seine Kunden vor Ort und vermittelt im persönlichen Gespräch Finanzprodukte, die er in seinem Portfolio hat.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Nach erfolgtem Beratungsgespräch hat der Finanzvermittler zwei Optionen: Entweder füllen er und sein Kunde den Zeichnungsschein gemeinsam aus oder der Kunde tut dies eigenständig.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Der ausgefüllte Zeichnungsschein wird vom Finanzvermittler oder Kunden per Post oder Fax wieder zurück zum Emissionshaus geschickt.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Der Zeichnungsschein geht beim Emissionshaus ein. Dieses überprüft den Schein und überträgt die Angaben des Kunden händisch in das CRM-System ein.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Nach der Übertragung erhält der Kunde eine Annahmeerklärung seiner Investition vom Emissionshaus per Post oder Fax.

     

    Dieser Prozess hat sich über viele Jahrzehnte eingespielt. Klar ist, dass an einigen dieser Stellen bereits digitale Lösungen eingesetzt werden, z. B. in Form von Videoberatungen, digitalen Unterschriften oder der Überführung einzelner Dokumente in das PDF-Format. Das ist bei weitem aber noch kein digitaler Fortschritt, oder die E-Signatur ein progressives Instrument der Digitalisierung. Es ist seit Jahren der Standard.

    Dadurch lassen sich die eigentlichen Fehlerquellen und Hürden noch nicht konsequent ausschließen. An welchen der oben aufgeführten Punkte liegen diese Fehlerquellen und wie hindern sie Finanzberater daran ihr volles Geschäftspotenzial abzurufen?

    2. Die Herausforderungen der analogen Vertriebskanäle

    Der bisherige Weg der Vermittlung und des Zeichnungsscheins birgt gewisses Fehlerpotenzial. Wo mögliche Fehlerquellen liegen und wie es dadurch zu Verzögerungen kommen kann:

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Die persönliche Beratung ist zeit- und ortsabhängig. Durch die Corona-Pandemie und die geltenden Kontaktbeschränkungen ist diese seit März 2020 zudem nur stark eingeschränkt möglich.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Füllen Finanzvermittler und Kunden den Zeichnungsschein gemeinsam aus, ist das zeitaufwendig – und aufgrund Corona nur stark eingeschränkt möglich. Füllt ein Kunde den Zeichnungsschein eigenständig aus, können viele Fehler passieren, z. B. unvollständige Angaben sowie fehlende Unterschriften oder Kopien.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Der Postweg ist zeitintensiv und erfordert wieder ein gewisses Maß an Verwaltung bezüglich Posteingang  und Postausgang. Außerdem können Unterlagen verloren gehen.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Bei der händischen Eingabe der Zeichnungsscheine kann es seitens der Emissionshäuser zu Fehlern kommen. Entdecken die Emissionshäuser jedoch, dass Unterschriften oder Angaben auf dem Zeichnungsschein fehlen, schicken sie die Unterlagen wieder zurück zum Kunden oder Vermittler – und der Prozess beginnt von Neuem.

     

    CrowdDesk_Finanzvermittler

    Auch die Rücksendung der Unterlagen ist zeitintensiv und es besteht die Möglichkeit, dass sie verloren gehen.

     

    Doch nicht nur in diesem Prozess liegen Hürden für Finanzanlagenvermittler. Seit August 2020 gelten die neuen Bestimmungen der FinVermV. Was hat sich dadurch geändert?

    3. FinVermV: Neue regulatorische Anforderungen für Finanzvermittler

    Ab dem 01. August 2020 gilt die neue Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV). Sie passt die gesetzlichen Regeln für Vermittler mit Gewerbeordnungslizenz nach Paragraf 34f und 34h an europäische Standards an. Für Vermittler bedeutet das – neben der noch nicht final geklärten alten oder neuen Aufsichtsbehörde (IHK oder BaFin) – auch wesentliche regulatorische Änderungen und einen höheren Dokumentations- und Verwaltungsaufwand. Für Finanzvermittler ändert sich also einiges. Dazu gehört:

    • - Taping: Mittlerweile müssen Finanzvermittler ihre telefonischen Beratungsgespräche mit Kunden aufzeichnen. Gleiches gilt für die elektronische Kommunikation via E-Mail. Diese Aufzeichnungen müssen zehn Jahre gespeichert werden.
    • - Kosteninformationspflicht: Finanzvermittler müssen ihre Kunden vor und nach Zeichnung detailliert über die Kosten informieren, wie z. B. Initialkosten, laufende Kosten und Ausstiegskosten oder die Kostenauswirkung auf die Rendite.
    • - Geeignetheitserklärung: Das bisher persönliche Beratungsprotokoll wird ersetzt. Die Geeignetheitserklärung geht umfassend auf die persönliche Umstände (Kenntnisse, Erfahrungen, Risikobereitschaft, Präferenzen, Anlageziele) ein. Jeder dieser Umstände verlangt nach einer gesonderten Begründung.
    • - Zielmarktinformationen: Die Finanzvermittlung muss ihren Kunden Zielmarktinformationen übermitteln.

    "Früher habe ich 80 % meiner Zeit auf Kundenberatung und 20 % auf Dokumentation und Verwaltung verwendet. Aufgrund der fortschreitenden Regulierung hat sich das Verhältnis genau umgekehrt." Dieter Kern

    Dieter Kern ist Certified Financial Planner und zertifizierter 34f-Finanzanlagenvermittler und arbeitet seit mehr als 30 Jahren in der Branche. Welche Erfahrungen hat er mit der analogen Vermittlung gemacht?  

    Aus dieser Gemengelage – fehleranfällige Prozesse und neue regulatorische Maßnahmen – ergeben sich für Finanzvermittler verschiedene Problemfelder.

    4. Die Problemfelder der klassischen Finanzvermittlung

    • – Vertrieb zeitlich & örtlich gebunden
    • – Ineffiziente & aufwendige Prozesse
    • – Fehleranfällige Zeichnungsstrecke
    • – Hoher Verwaltungsaufwand
    • – Fehlende Rechtssicherheit
    • – Weniger Zeit für persönliche Beratung
    • – Erschließung neuer Kundengruppen schwierig
    • – Qualität der Beratung leidet
    • – Umsatzpotenziale nicht ausgeschöpft

    Finanzvermittler können diese Herausforderungen mit digitalen Instrumenten angehen. Dabei geht es nicht darum, dass der digitale Vertriebskanal den analogen Weg verdrängt. Vielmehr sollen sich beide ideal ergänzen und so die Effizienz der Vermittlungsarbeit und Beratungsleistung steigern.

    Denn der Finanzvertrieb der Zukunft wird beides sein: analog und digital. Digitale Instrumente ergänzen analoge Vertriebskanäle. Finanzgeschäfte sind längst nicht mehr nur Face-to-Face-Geschäft. Heute werden Kapitalanlagen mit mehrere tausend Euro auch schon digital gezeichnet. Wer das realisiert hat, dem stehen nicht nur neue Geschäftspotenziale im Vertrieb von Finanzprodukten offen. Damit lässt sich das Geschäftsmodell auch zukunftssicher aufstellen.

    "Wenn man konsequent digitalisieren möchte, muss man ganz vorne damit anfangen und die bisher bestehenden Prozesse einstellen." Stefan Loipfinger

    Stefan Loipfinger gehört zu den Kennern der Finanzvermittlerbranche. Im Interview erklärt er, warum Anbieter- und Vermittlerseite Gefahr laufen, die Digitalisierung  vollständig zu verschlafen und was noch dagegen unternommen werden kann.

    Im Folgenden gehen wir deshalb näher auf die digitale Zeichnungsstrecke ein, welche Fehler und ineffizienten Prozessschritte sie löst und welche neuen Möglichkeiten sich dadurch für Finanzvermittler ergeben.

    5. So können Finanzvermittler die Digitalisierung für sich nutzen

    Die Digitalisierung hat die Finanzbranche in den vergangenen Jahren tiefgreifend verändert. Auch der Finanzvertrieb kann maßgeblich von ihr profitieren. Das zeigt nicht nur die aktuelle Corona-Pandemie. Diejenigen, die die Vorteile digitaler Services nutzen, schaffen es sich unabhängiger von externen Einflüssen zu machen und flexibel auf neue Umstände zu reagieren.

    Dass sich der Prozess der klassischen Finanzvermittlung noch optimieren und effizienter gestalten lässt, haben wir auf den vorherigen Seiten gezeigt. Der Schlüssel dazu ist die digitale Zeichnungsstrecke, die online abgebildet wird. Finanzvermittler können ihren Kunden eine vollständig digitale und unterschriftsfreie Zeichnung prospektierter und unprospektierter Vermögensanlagen anbieten – und das online über ihre eigene Website. Das führt zu effizienteren Prozessen.

    • – Fehlende oder unvollständige Angaben sind schlicht nicht mehr möglich. Wenn die Angaben von Kunden unvollständig sind, können sie gar nicht erst zum nächsten Prozessschritt gelangen. Das schließt Fehler vollständig aus.
    • – Alle Dokumente werden digital übermittelt. Finanzvermittler und Emissionshäuser erhalten die Zeichnungsscheine direkt und fehlerfrei. Das Risiko eines Verlusts über den Postweg ist damit ausgeschlossen.
    • – Die Software, die hinter der digitalen Zeichnungsstrecke steht, ermöglicht eine rechtssichere Vermittlung. Die technische Infrastruktur passt sich automatisch den regulatorischen Dynamiken an und berücksichtigt diese entsprechend.
    • – Alle Dokumente und Unterlagen lassen sich digital verwalten. Das bedeutet weitestgehend papierlose Prozesse und Kundendokumentation. Das mindert die Haftungsrisiken für Finanzvermittler.

    Wie sieht der Prozess dahinter aus?

    Beim digitalen Vertriebsprozess gibt das Emissionshaus die digitale Emission an seine Vertriebspartner aus. Die Finanzberater treten mit einem digitalen Zeichnungsprozess an die Anleger heran. Die Beratung findet – wenn notwendig – physisch vor Ort oder per Video statt. Der Anleger kann vollständig digital investieren und schließt einen Vertrag mit dem Emissionshaus. Die Verwaltung der Anleger und aller notwendigen Dokumente erfolgt digital. Der Finanzvermittler übermittelt die notwendigen Unterlagen auf digitalem Weg an das Emissionshaus.

    Digitaler Finanzvertrieb_CrowdDeskDieses Vorgehen versetzt die Finanzanlagenvermittler in die Lage, sich stärker um beratungsintensive Kunden zu kümmern. Die Kunden, die keine Beratung benötigen, können hingegen ganz einfach selbstständig investieren.

    Und diese Emissionshäuser arbeiten bereits auf diesem digitalen Weg:

     

    Welche Vorteile bietet die Digitalisierung Finanzvermittlern? 

    CrowdDesk_Finanzvermittler_Digitalisierung

    Dass diese Vorteile heute bereits in der Praxis angewendet werden, zeigt nicht nur das Beispiel von Dieter Kern. Auch Thomas Soltau, der die Plattform Fondsdiscount.de betreibt, ist von der Digitalisierung des Finanzvertriebs überzeugt. Er sieht darin vor allem neue Absatzpotenziale und Zielgruppen – und das ohne regionale Begrenzung.

    Ebenso Finanzanlagenvermittler Dr. Stefan Flach, der darin vor allem einen Mehrwert für seine Arbeit als Berater im  Kundenkontakt sieht sowie weniger Verwaltungsaufwand.

    Für Finanzvermittler sind digitale Instrumente die ideale Ergänzung zu den bisherigen Arbeitsprozessen. Sie markieren den nächsten Schritt hin zu einem modernen Finanzvertrieb, um noch erfolgreicher zu werden. Damit haben Vermittler ein Instrument an die Hand, um ihr Geschäft auch für die Zukunft zu sichern – unabhängig von externen Einflüssen und flexibel auf neue Umstände anwendbar.

     

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    Kristin

    Bei CrowdDesk ist Kristin das Organisationstalent. Auf dem Blog kümmert sie sich um Marketingthemen und die Akteure, die hinter den Projekten stehen.

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